Vendedores não são bem-vindos: é o aviso da placa acima. Mas também é o recado silencioso de muitos clientes e compradores profissionais. Sempre que mostro essa placa nos treinamentos, a reação dos profissionais de venda é de indignação. Mas é preciso dar um passo além e entender o que está por trás dessa manifestação do cliente.
Historicamente, os vendedores têm enfrentando o desafio de ganhar legitimidade como categoria profissional. Vendas é uma carreira que exige talento e capacitação; não é uma ocupação temporária até terminar a faculdade ou encontrar uma oportunidade melhor. O ato de vender está também comprometido com solucionar problemas do cliente, e não empurrar produtos desnecessários, como ainda é a visão preconceituosa de alguns.
Mas vender não é uma tarefa fácil. E, nos dias de hoje, o profissional de vendas tem novos e grandes desafios para continuar relevante para o cliente. O comportamento de compra e consumo mudou e o mercado ficou ainda mais competitivo, o que requer novas atitudes e habilidade dos profissionais de vendas.
Entre as principais mudanças no cenário competitivo que afetam o trabalho do profissional de vendas, estão:
Os compradores nas empresas estão mais especializados: conhecem muito do produto que negociam e, graças à tecnologia, têm acesso fácil à informação e a novos fornecedores. Cada vez mais, eles são cobrados por metas de redução no custo dos insumos, entre outros indicadores. Tudo isso amplia as dificuldades no processo de negociação e requer dos vendedores um alto grau de qualificação e de prestação de serviço.
A entrada de produtos e empresas estrangeiras, o lançamento de novas marcas, o acesso facilitado a equipamentos e a possibilidade de vender via internet ampliaram o grau de competição no mercado. Com mais oferta, aumenta o poder de negociação do comprador, exigindo dos profissionais de venda um esforço ainda maior para manter a sua participação nos gastos do cliente.
O varejo tem grande influência sobre a decisão de compra do consumidor final. Fatores como a localização da loja são às vezes mais importantes do que a marca do produto. Além disso, fusões e aquisições criaram grandes grupos no varejo, com poder elevado de negociação. Para não se render totalmente à pressão por preços menores, o vendedor da indústria precisa conhecer a dinâmica do varejo, ter boas habilidades de negociação e entender a jornada de compra do consumidor final.
Os varejistas também enfrentam dificuldades. A crise econômica e o crescimento do comércio eletrônico levaram ao fechamento de lojas. O lojista de rua sofre com custos de aluguel, problemas de segurança e de gestão de pessoas e tem dificuldades para atingir a meta de venda. Num exercício prático de empatia, o vendedor que atende o varejo precisa compreender essas dificuldades e atuar de forma consultiva para ajudar o cliente a aumentar o giro de produtos e o fluxo de clientes.
Mudanças no comportamento do consumidor também tornaram o mercado mais competitivo. Ao invés de comprar produtos, o consumidor está preferindo investir em experiências – deixando, por exemplo, de comprar um sofá novo para gastar com as férias da família. Em um mercado assim mais restrito, para crescer é necessário ganhar espaço da concorrência, o que exige ainda muito mais qualificação e atitude do profissional de vendas.
Como esse cenário afeta o perfil do profissional de vendas? Que atitudes e habilidades são necessárias ao vendedor para continuar relevante e atingir bons resultados?
A atualização profissional e o domínio das tecnologias é importante, com certeza. Mas as competências que emergem como mais importantes para os profissionais de vendas são habilidades humanas básicas – como a escuta ativa e a capacidade de fazer boas perguntas e de se interessar genuinamente pelo que a outra pessoa está falando e vivendo.
A imagem a seguir traz um resumo dessas e de outras habilidades necessárias ao novo profissional de vendas. Para saber mais sobre essas competências e sua relação com as principais mudanças no mercado, baixe gratuitamente o e-book O perfil do novo profissional de vendas.
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